月姬梨的故事── 一場起於震災的農村產業實驗

黃婉婷 

五月下旬的某個週末，一群自稱是台北山岳協會裡的「菁英」，來到位於石岡鄉梅子村的果菜生產合作社，幫果農們採收、包裝豐水梨。

 這群人在四月時參加了第二屆農村體驗營，深深為石岡幽靜的鄉村景色以及純樸和善的人們所吸引，央求農民們無論如何，採收時一定要通知他們來幫忙。為了不佔第三期的名額，並可以享受不同的樂趣，他們提早一個星期來到石岡。

 但是豐水梨是一種嬌貴的水果，生產過程中許多步驟其實都是很技術性的，一不小心很可能就幫了倒忙。所幸，合作社社員之一的林月霞是個善於指導的人，一些極微小的細節她都會一一示範、指導——剪枝時的手勢要如何才不會傷了梨子的表皮？網袋要怎麼套、梨子要怎麼放才好看？怎樣的梨子是過熟必須淘汰的？

經過幾個小時的培訓，台北山岳協會的朋友果然不負「菁英」之名，在拆袋、包裝方面可以出師了！不過品管部份還是得由林月霞親自把關。

月霞姐把一粒梨子挑掉，看起來挺漂亮的一顆梨子，「菁英」們不解地問：

「哪裡有問題啊？怎麼都看不出來？」

「這裡啊！有沒有？這裡顏色不太一樣吧？」

「還是看不出來」，月霞姐用指甲摳了一下，

「看，就是這裡，過熟了，都變透明了有沒有？」

「菁英們」若有所悟地點點頭，但是要讓他們挑出每一粒瑕疵品還需要經過很長一段時間的磨練才行。月霞姐說：

「現在年紀比較大，眼力差多了，偶爾會有一些看漏的，以前遠遠一看，就知道哪一粒有問題了！」

這群「菁英」們很快地幫鳳姬姐、月霞姐把梨子包裝完，接著，他們又到其他果農家去幫忙，他們問了哪裡需要幫忙，然後一路聊天、散步到下一家，不管先前認不認識，只要看到有人還在忙，就打個招呼，找個方便的位子坐下，便開始熟練地工作了起來。台北山岳協會這樣的「交工」（「交工」為客家話中「幫工」的意思），做過一家又一家。原本寧靜的石岡鄉間，頓時洋溢著這群愛笑的人們歡樂的笑聲！第二天大清早他們也跟著果農們的作息，清晨五點多，許多人好夢正酣，而梅子村多處果園裡便已經充滿了他們不絕於耳的笑聲！

結束了假期，這群來自北台灣的朋友們興高采烈地買了好幾箱自己採收、包裝的水梨凱旋而歸。

農村面臨的問題

WTO的衝擊

迷戀雙B車系的弟弟滿心期待地問我：

「我們什麼時候加入WTO？加入之後進口車不知道會便宜多少？」

「進口貨更便宜」、「選擇性更多」，

這是許多消費者對加入WTO的期待！而成為WTO的會員的確也有助於提昇台灣的國際地位。

然而，對大多數農民來說，原本就惡劣的農業環境，已經讓多數農家入不敷出，WTO來臨後，開放國外低廉的農產品大量進口，無疑是雪上加霜。一位經歷過九二一地震的石岡農民說：

「還有一個更大的地震要來！」

原來，他指的是WTO這個大地震。

事實上，受WTO衝擊最大的應該是穀類作物，蔬菜、水果等以新鮮取勝的作物衝擊會小一點，畢竟冷凍過久的蔬果總是沒那麼好吃！石岡因為以種植梨子、桃子、葡萄、柑橘等水果為大宗，所以和其他種稻的農業鄉鎮比較起來，石岡鄉所受的衝擊是小了一點。

但是在石岡的農民、農婦們仍戰戰兢兢地，猛K「WTO」的書。很多人只有小學畢業，或是二、三十年沒接觸過書本了，這些書對他們來說相當艱深，常常看了幾行就想打瞌睡。「石岡人家園再造工作站」的領隊盧思岳說：他們26個英文字母不一定全認識，但「WTO」這三個字絕對認得！

滯銷的夢魘

曾經在電視上看到果農因為李子滯銷而把李子拿來餵豬的新聞，當時我心頭第一個反應便是：豬不會覺得很酸嗎？

在台灣，許多保守的農民除了將農產品賣給農會或行口之外，不願意或者不懂得開拓其他的銷售管道，因此市場機制幾乎完全被行口控制住，到了盛產的季節，行口甚至不願收購，各種水果因滯銷而放爛的事件時有所聞。

就像台灣大部份的農產品一樣，去年石岡的豐水梨也面臨了滯銷的問題。地震之後到石岡進行災後重建的「石岡人家園再造工作站」認為：災區要再站起來，產業的重建是很重要的一環。因此以直銷的方式，在新竹科學園區、台北部份社區銷售這些行口不願收購的水梨。

今年，果農們自己成立了合作社，延續去年直銷的精神，加上資策會協助架設電子商務網站，幾位原本宿命的果農開始覺得種水梨是看得見希望的。林月霞眼中充滿光芒地看著放滿整屋子一籃一籃已經分級了的梨子，她感嘆地說：

「這些梨子真是漂亮，看了就讓人很舒服！可是以前啊，看到這一籃一籃，長得那麼漂亮的梨子，就會開始唉聲嘆氣呢！因為根本賣不出去啊！梨子一多，行口就不跟我們買了，雖然樹上結實纍纍，但是到底要不要去採呢？不採難道放給它爛掉嗎？採了我們自己也吃不完……。所以每到這個時候，我們就心煩得要死！現在不一樣了，這些年輕人來幫我們，又認識了那麼多像台北山岳協會那樣，願意支持我們的消費者朋友，我現在看到這些梨子就覺得『很舒服』，工作起來也不覺得累，反而很開心！」

九二一震出的石岡果菜生產合作社

九二一地震使得「石岡鄉」成為死亡人口比例最高的災區。地震後，大量的愛心注入災區，米、麵、乾糧、帳棚、睡袋、生活日用品……一應俱全，一時抒解了各災區的民生問題。但是，倒塌的房舍待重建；受創傷的心靈待撫平；高度驟變的農地必須解決排水或引水的問題；被撕裂的果樹根系使得果樹長不出豐碩甜美的果實……這些，都不是短時間內能解決的。

所幸，地震之後除了大批的物資之外，也來了相當可觀的義工人次。將近兩年了，現在仍有幾個重建工作團隊留下來，這些工作隊的成員很多來自外地，現在卻長期住了下來，甚至還有人把戶籍遷來，成為貨真價實的「石岡人」。

已經把戶籍遷來石岡的盧思岳，是「石岡人家園再造工作站」的領隊。「石岡人家園再造工作站」地震後主要協助土牛劉家伙房的重建，還有協助當地的媽媽們組了一個「石岡媽媽劇團」。

去年，媽媽劇團裡的幾個團員提到滯銷的水梨不知道該怎麼辦，盧思岳和其他工作人員透過他們個人的人際網絡，以直銷的方式成功地締造了七千五百箱豐水梨的銷售佳績，讓長期處於不合理銷售管道中的農民頓悟了——「原來水果不是只能賣給行口」，於是有了成立在地農民團體的想法。歷經近一年的籌畫，已在今年五月二十六日正式成立「石岡農民果菜生產合作社」。

合作社和傳統的產銷班有什麼不同？合作社的專職黃程逸說：

「合作社和以往產銷班的功能其實是一樣的，應具備共同生產、運銷、品管、研究等功能，但傳統的產銷班並沒有真正發揮功用。」

事實上，兩者最大的不同在於傳統的產銷班是由農會等上級單位輔導成立的，許多事情農民無法真正自己作主。

「石岡農民果菜生產合作社」除了果農之外，還有一群年輕的智囊團，這群年輕人除了石岡人家園再造工作站的工作人員外，還有一些對農產運銷感興趣的研究生或義工。他們經常思考、討論「合作社」除了種水果、賣水果外，到底還能做什麼？銷售管道如何拓展？

於是有了「電子商務」和「農村體驗營」的想法與做法。自此，銷售過程和過去完全不同，生產者與消費者的關係也有了很大的改變。

創新品牌——月姬梨

首先是品牌的問題。既然成立了合作社，是否該打出自己的品牌？

曾在「台中青果運銷合作社」服務多年，現在已退休的本地果農黃岳先生，是少數能在學術期刊發表論文的果農。他被大家尊稱為「黃老師」，是「石岡農民果菜生產合作社」的顧問。黃老師認為，水梨品牌應該以合作社三位任勞任怨、出力甚多的女性來命名。籌組合作社的過程中，大概都是靠果農媽媽們在奔走，尤其是黃月秋、鍾鳳姬、林月霞這三位媽媽。這段期間，這些媽媽們除了參加不斷召開的籌備會議之外，平日的家務、農務，並沒有因此得以豁免。黃老師綜合這三位媽媽的名字，而有了「月姬梨」的提議。

除了以果農名字來命名的特色外，女性化的意象也很適合甜美多汁的豐水梨，加上「月姬」這個名字頗具日本味，正好符合「高接梨」（或稱「寄接梨」）梨穗來自於日本的特質，還可以跟上「哈日」的流行。因此，在社員們的一致贊同下，「月姬梨」這個品牌誕生了！

有了自創的品牌，如何讓消費者對這個品牌留下印象並且建立忠誠度？除了從包裝建立一套識別系統並且打廣告之外，「品質」的控管與提昇才是日後可長可久的重點。

決定品牌名稱之後，有一小段時間仍以一般的紙箱來包裝，我一直期待著新紙箱的到來。當「月姬梨」的紙箱送抵合作社時，我感到好興奮！圖案的設計看起來滿特別的，據說是Only的朋友設計的，箱子的顏色也和一般的紙箱不同，是白色的。外行的我只看到表面，而月秋姐卻為了紙箱的事在大發脾氣：圖案的顏色不對、紙箱折起來之後無法密合。她在電話中義正嚴詞地指責做紙箱的廠商，我才明瞭為何看起來溫柔恬靜的月秋姐會被黃岳老師叫做「小辣椒」了！

包裝的問題解決之後，還有許多要一一克服、改進的地方。

合作社正式營運沒幾天就遇上了端午節，那幾天禮盒的數目暴增，比起整箱的包裝，禮盒比較費工，我到冷凍廠去幫忙配貨。忙到一半，Only來了，她看到一箱還沒蓋上蓋子的禮盒，驚訝地問：

「15A的怎麼只有6個？」（15A指的是14~15兩重的等級）

我回答：「網站上不是寫15A的6~8粒嗎？所以應該沒關係吧！」

Only說：「不行，全部要換掉！是我的疏忽，我忘記跟全部的社員說15A的禮盒要裝8粒。」

另外，Only發現到某社員15A的禮盒幾乎每一盒都有一顆有瑕疵。晚上九點多，結束冷凍廠那邊配貨工作之後，我跟著Only載著不合格的15A禮盒到那位社員家。Only跟他們道歉說忘了事先告訴他們15A的要裝8粒，並告訴他們說每盒都有瑕疵品，請他們以後多留意，不然我們的品牌會很難建立起來。

農村體驗營

產業與觀光的結合

合作社每隔一、兩個月就舉辦一梯為期兩天的「農村體驗營」，邀請去年購買水梨的「愛心種子」來鄉下散散心，認識一下他們所購買的水梨。「農村體驗營」的活動內容包括石岡鄉人文史地導覽、單車鄉間遊、農事體驗等，目的是想讓「產業」不單單只是「產業」，更能加入豐富的內涵，如人文關懷、休閒運動與知性在裡面。

很多人是全家一起來的。在百年芒果樹下，爸爸教孩子如何用鞋子或裝了水的保特瓶丟擲樹上的芒果、如何做芒果青；媽媽採了一把梨園下茂盛的酢漿草，教孩子怎麼鬥酢漿草、做毽子。

晚餐前，合作社前的廣場聚集了一群悠哉無事的學員。一位大姐拿了一簍早上挑出來的瑕疵品，找了幾把刀，吆喝一聲，六、七個人便成了一個加工生產線，有人清洗、有人削皮、有人切掉過熟的部份、有人把好的梨子切成適宜的大小，不消半小時，就切出好幾大盤的梨子供晚餐後享用。

許多原本不認識的人，在遊戲中、在「加工生產線」上，很快就熟絡起來，還能有說有笑地打成一片。以輕鬆、遊樂的方式讓消費者認識水梨、貼近果農的生活，是產業觀光化的第一步。如果再加上歷史、人文的包裝，這樣的產業文化會更加豐富。

導覽的其中一站是在九二一地震後，碩果僅存的兩個伙房之一的郭家伙房（「伙房」通常是指三合院或傳統的宗族聚落）。郭家伙房的解說由郭家一位七、八十歲的老爺爺擔任。他是退休二十年左右的公務人員，我們這一大群人的到訪令他很開心。在自我介紹時他說：我現在是一個廢物了，大家連忙說：「不會、不會，你別這麼說嘛！」

我相信許多退了休、上了年紀的的老人家一定很自卑，不但不懂現代的科技，有些聽不懂國語的，還無法和孫子講話；年輕人各忙各的，沒人要理老人家……。但是，老人家是最適合當解說員的！經由老人家的解說，可以輕易地把聽眾帶入時光隧道中。郭老先生在解說郭家歷史和梅子以前的故事時，許多人很專注地聽著，而且不時有人問問題；當我們要離開這一站時，很多人搶著要和郭老先生合照。那天，相信郭老先生應該不會再自卑地認為自己是個毫無用處的廢物了吧！

當一個原本不起眼的「鄉下小地方」找出自己的特色，產業的附加價值會提高，而當地的居民也能找回他們的自信心。

生產者與消費者的新關係

楊婷婷和台北山岳協會的朋友同樣是第二期農村體驗營的學員，有別於北岳的朋友提早一個星期集體來幫忙農事，楊婷婷選擇提早一天來當第三期的工作人員，幫忙做海報、布置場地。同樣是因為參加「農村體驗營」而愛上石岡的楊婷婷，現在是石岡農產品的超級推銷員。她自掏腰包買了幾箱水梨回辦公室請大家吃，並向大家推銷。除了水梨外，婷婷也喜歡這裡的有機楊桃。她說：

「以前我是從來不吃楊桃的，自從吃了美麗姐種的楊桃之後，我就變得很喜歡吃楊桃，而且也會向同事推薦。」

現在還單身的婷婷甚至直爽地說想嫁來石岡，請大家多多介紹。

對婷婷而言，因為認識謝美麗、林月霞、黃岳……等果農，知道他們是善良的好人，而且也因為參與了部份的生產過程，所以在吃水果時會倍感溫馨與安心！相對的，對果農來說，他們現在賣水果的對象不單是行口、盤商、不知名的消費者，而是賣給因直銷、因農村體驗營而認識的朋友，以及朋友的親戚朋友們，所以心態上就更加謹慎，品質方面一定要提昇，要嚴格篩選、分級，要讓他們吃到最好的水果！

對這些來幫忙的都市人來說，他們一方面可以拋開平日的工作壓力到此投入大自然的懷抱，一方面可以和好朋友們聚在一起，邊聊天說笑邊做一些不算太粗重的勞動。除此之外，最大的收穫應該是可以購買親自採收、揀選，而且價格約只有市價三分之一到一半的新鮮水果。

電子商務

新手上路

六月八日，資策會在台北舉辦了「石岡農民果菜館」的網站開站記者會。黃程逸說：

「才剛開過記者會，今天的訂單就五十幾箱了，原本希望一天能有一千箱的，沒想到才五十箱，我們一堆人就忙翻了。紙箱、售後服務及保證書等等，都是趕在時間內做好、送來，而且整個流程也不夠熟悉。」

資料庫裡的資料有一小部份無法完全和宅配公司、貨運公司提供的配貨單吻合，所以單子列印出來之後，還要以人工手寫一些資料。訂單不多的時候還應付的來，有幾次一天近千箱的出貨量，讓人寫得頭暈眼花，一不小心就會出差錯。

不只是這些農民頭一次直接地面對客戶，傳統的貨運公司也很少遇到這樣對送達時間如此斤斤計較的案例。因為客戶可以在網站上選擇貨到的時間，除了日期外，一天還被切分成三個時段。剛開始那一、兩個星期，合作社經常接到客戶來電詢問：

「已經過了一小時了，我的梨子怎麼還沒來？」

甚至也有緊張的客戶問：

「我預定早上九點到中午十二點收梨子，現在已經十一點半了，梨子怎麼還沒來？」，

然後過十幾分鐘又打來說：

「哦！我收到了！」

由於經常接到這類電話，合作社的員工必須經常打電話跟貨運公司追蹤，一位新竹貨運的司機大哥說：他在貨運公司做了那麼多年，這是第一次感到這麼緊張的。

送貨時間的延遲大部份是貨運公司造成的，但是消費者沒有得到應有的服務品質，合作社仍然要負起這個責任！延遲時間在一、兩個小時以內，只要打個電話向客戶賠不是，通常都能得到諒解；至於貨寄丟了或因故被遺漏掉，再由貨運公司寄一次的話可能會延遲個一、兩天，這時候被月霞姐笑稱為「校長兼撞鐘」的Only就必須出馬了。即使只是兩、三盒梨子，Only還是得連夜開車，把客戶訂購的梨子親自送達，所以她經常台中、台北兩地奔波，有一次甚至一早送貨到台南，接著又補送台北的貨，回到石岡時，已經半夜了。

一切都剛開始，很多事情必須由錯誤中建立經驗，所幸很多客戶已經變成朋友，對這些新手抱持著包容的心。

網路行銷

「石岡農民果菜館」正式開站後一個星期，已有五千多人次造訪，平均每天將近一千人。高人氣吸引了一些想要結盟的人，有位賣冰的人打電話來說能不能用他的冰棒做贈品，為他促銷。

短時間能聚集那麼多人氣是商務網站成功的開始，然而目前網站所面臨的問題是：「豐水梨賣完之後怎麼辦？」豐水梨的產季大約由五月初到七月底，加上天候的關係，今年的產量不如往年，所以即使網站上佳評如潮、訂單不斷，但其實在七月初左右，就已經有貨源不足的危機。

架站之初就有這樣的共識：購物網站的商品項目不能太少，至少，產期將盡就必須趕快規畫、宣傳下一個促銷主題，否則只賣豐水梨，賣完之後難不成要休站七、八個月，明年再賣嗎？這樣年年都要花費許多時間和金錢在宣傳上，相當不划算！但是目前其他商品仍遲遲未現蹤跡，若不儘快處理這個問題，恐怕一開始的成功難以持久！

另外，「口碑」的好壞在網站上立刻就會受到嚴苛的考驗，在「石岡農民果菜館」的留言板上，很多消費者在收到梨子、吃過梨子之後，馬上就會上去張貼感想：

「老是嫌水梨纖維太粗的另一半,竟然連吃帶吞啃掉兩粒……等到自己品嘗時，咬下第一口的瞬間，覺得好幸福ㄛ~~」

「每一顆都很漂亮呢！箱子外觀有都很完整，很有質感喲！」

「之前訂了幾盒禮盒送人，梨子水分很多、很甜，於是一口氣又訂了六、七箱，不知道是果菜館生意太好了，還是篩選上的困難，這一次寄來的梨子一點都不甜，都不敢送人.....，對代訂的親友也非常不好意思，畢竟是自己向親友大力保證推薦的……」

合作社員工可以從留言版上得到直接來自消費者的鼓勵，也可以迅速地從留言版上得知消費者的疑惑和不滿，為消費者解答疑難雜症，查詢送貨進度或進行退貨的作業。合作社的員工依據消費者提供的包裝編號可以查出出狀況的貨源，並與供貨的社員進行溝通。

根留家鄉的果農子弟

午餐後我到合作社去，程逸可能臨時出去了，鐵門拉了下來。到後面的工寮，月霞姐和她老公在忙。我問需不需要幫忙？月霞姐說：

「就在等妳這句話！」

我說：

「唉喲！妳怎麼那麼客氣啦！需要就跟我說一聲啊！我今天從早上到現在，都無聊的要命勒！」

「我怎麼知道妳是不是在忙辦公室裡那些事情？那些電腦啊、訂單什麼的我又不會，只有你們年輕人做得來，今天辦公室又只有程逸一個人，我怕他太累了，所以也不敢問妳可不可以來幫忙剪梨子。」

黃程逸是合作社的專職人員，他是果農黃寶旺和林月霞的兒子，畢業後曾在台中一家電腦公司工作過一陣子。合作社籌備期間，工作站想找一個擅於使用電腦的人來合作社當專職，而且最好能符合「在地化」的原則。找來找去，程逸就被徵召返鄉了！程逸負責的工作主要是上網處理訂單、守在辦公室接聽客戶電話。

某個星期日下午，除了我之外，一直到三、四點左右，都是程逸一個人獨撐大局，其他工作人員都休假去了。其間他不得不到冷凍廠去盤點庫存，就由我充當客服人員。他對於這兩天只有他一個人的情況頗有些小小的怨言。我說：

「你在網站上和保證書上寫明客服時間嘛！星期日好好放個假呀！不然你們這樣一星期七天，每天工作十幾個小時，怎麼受得了？」

程逸說：

「不行，現在要拼業績，辛苦一點也沒關係！」

由於工時長、工作量大，程逸和Only經常在辦公室打地鋪。程逸指著一張桌子底下說：

「喏，那是Only的『床』」，又指了另一個角落說「這是我的」。

「有一次我睡在辦公室，忽然被電話聲吵醒，看看錶，已經半夜兩點多了，會是誰呢？結果對方竟然說：『咦？這麼晚了真的還有人接哦？哈哈！沒什麼事啦！只是想試試這支客服電話而已！那麼，我現在可以跟你訂梨子嗎？』」

程逸說，由於上網的族群有不少是夜貓族，有些人上網逛逛，一有問題就打來，也沒有考慮一下時間。

我跟月霞姐說：

「程逸很有企圖心呢！」

月霞姐問我什麼是「企圖心」，我想了一下，不知道該怎麼解釋，就把我叫程逸假日休息他卻說「現在要拼業績，辛苦一點沒關係」的話說給她聽，她感到很欣慰，但也覺得滿心疼的！

採梨子的這段時間大家都很忙，雖然程逸就在隔壁的辦公室而已，但也沒什麼機會見面。月霞姐說：

有天晚上，我忙完手邊的工作，想去找他聊聊天，他正好在講電話，問我有什麼事？我說『沒什麼，只是想找你聊聊而已』，說完，輕輕地退出辦公室，靜靜地關起門，聽到裡面傳來程逸繼續講電話的聲音：是我媽啦！她說想來找我聊聊。我們雖然每天都在附近而已，可是不常見面，更別說好好聊一聊了，好不容易她有空來找我……，我等一下再打給你好了。

自從我認識程逸半年多以來，一直覺得他是個體貼的人，不知他本性如此，還是因為貼近父母的勞動場域而產生的改變？

因「災區」之名，石岡有機會吸引一些想實現某些理想的年輕人。有一天，或許他們會落籍石岡，但有些人也可能因為想家或找到其他工作而離開石岡，唯有本地的年輕人願意留下來，這個地方的未來才會有希望。

然而，由於位於石岡水壩的水源區，石岡鄉的工商發展受到法令的限制，年輕人即使想留下來也很難在這裡找到適合的職業。所以，黃程逸以另一種有別於傳統的方式「返鄉務農」是個很好的開端，期待這場起於震災的農村產業實驗能為石岡掀起壯闊的波瀾，將更多的石岡青年捲入這場重建家園的產業革命！